「お客様の前で学ぶ」からこそ、同行営業の意味は大きい

同行営業の目的は、実地で「お客様の前」という、営業マンの力が最も求められ、発揮されるべきところを生で学べること。その現場で新人に何を、どういう順番で学ばせるかで、成長のスピードは大きく変わってきます。

私が勧めている同行営業のやり方は、7つのステップを設けています。1つの課題に対して、最低3週間くらいの時間を与え、その間の成長を見ながら次のステップへ進ませるものです。では、順を追って紹介していきましょう。

ステップ1　訪問することの恐怖心をなくす

まずは、営業先を訪問することへの恐怖心をなくすため、既存の取引先を中心に回り、そこで売り込みをさせてみます。最初はオロオロすることも多いと思いますが、そうした経験を繰り返させることで、話し方など最低限のスキルと営業の基本をたたき込むのです。ここでは、取引先に何をどう売り込むかを考えさせることが課題となります。

ステップ2　動くことの大切さを理解させる

訪問することへの恐怖心がなくなり、営業の基本がマスターできたら、次は、時々注文をくれる取引先や新規顧客などにも同行させ、売り込みをさせてみます。ここでは、営業マンが動かなければ、取引自体が始まらないことを実感させるのが目的です。

ステップ3　自らの行動で状況が変わることを実感させる

ステップ3では、単独で話すことを経験させます。ここでは、自ら能動的に動くことで、状況が変わることを体得させます。そのため、ある程度、新人の自主性に任せ、指導者はできるだけ指示を出さないことがポイントです。もちろん、要所要所でフォローアップすることも必要ですが、一方でプレッシャーをかけることも重要となります。

ステップ4　訴えかけるトークを身につけさせる

自主的に動くことの重要性を理解したら、次の課題は、顧客が心を動かすトークができるようになることです。そのためには、まず顧客に買ってもらうために何を訴えかけるのかを整理させます。そして、ただ顧客にお願いするだけではなく、買ってほしいという想いが伝わるトークをさせるのです。単なる「お願いします」ではなく、「こうしてはいかがでしょうか」と話すことで、これまで反応の薄かった顧客の態度が変わってくれれば、言うことはありません。