【Ｑ】人材派遣会社の営業指導のやり方は？
人材派遣会社の営業部長をしています。地区ごとに担当を決めて営業をしていますが、成果に繋がっていません。どのような指導をしたらいいでしょうか？
【Ａ】飛び込み営業で人間関係を構築する方法を指導する
飛び込み営業をしなければ営業成績は上がらない
人材派遣会社でなくとも、営業は常に他社との競合をしています。営業の基本から指導しましょう。地区ごとに担当が決まっているのであれば、担当地区の各企業に飛び込み営業を行います。飛び込み営業をしなければ、新規顧客は開拓できません。営業成績が上がらないのは、新規顧客を開拓していないからです。まずは、このことを担当者に理解させてください。
しかし、飛び込み営業をしているだけでは成績は上がりません。飛び込み営業では、会社名を認知してもらったり、パンフレットを受け取ってもらったりするだけです。それだけでは、人材派遣の発注はありえません。競合他社が多く存在することもありますが、一度会っただけでの関係では発注までいくことは皆無です。人材派遣の営業として、担当者に顔と名前を覚えてもらえるようにします。
コミュニケーションを図ることで人間関係をつくる
顔と名前を覚えてもらうためには、何度も訪問しましょう。営業ではなく訪問をします。「近くの会社に来たので」というように挨拶程度でいいので訪問をします。夏の暑い日や雨の日に訪問すれば、効果的です。何度も訪問をして顔馴染みになり、担当者と話ができるようになれば一歩前進です。担当者から「たまにはお茶でも飲みに来て」と言われるようになれば、顔と名前は完全に覚えてもらっています。
最初の発注や問い合わせを受けたときには、最善の仕事をするようにしましょう。自社の都合でなく、相手のことをよく考えて迅速に進めます。納期を守ることは当然です。納期までに時間があるときには、途中で「〜で進めています。何かご要望があればおっしゃってください」などと打診することも必要です。コミュニケーションを図ることで人間関係の構築につながります。人間関係ができていれば、トラブルが起きたときにも対処してもらえることが多々あります。
最近の若い社員は、こういったコミュニケーションを図ることが苦手な人が多くいます。このことを念頭において、懇切丁寧に指導します。日報等での報告で訪問回数のチェックをして、担当社員と面談を行い、人間関係を構築するロールプレイングを行います。このスキルが身につけば、顧客の担当者との人間関係を構築できるはずです。
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マーケティングプランナー 早瀬文朗（2006年11月更新）
