【Ｑ】展示会に出展し、拡販を成功させるには？
地方で民芸品などの雑貨を製造しています。取引先を増やし、拡販していくために都市部の展示会への出展を考えています。展示会出展で成功するためのポイントを教えてください。
【Ａ】計画と準備を入念に行い、万全な体制で臨むこと
「中小企業総合展」での成約率は30％以上
競争環境が激しくなっている中、営業方法についても何か革新をしていかなければ経営は縮小均衡していきます。取引先を増やすために、展示会などに出展するのは良い方法です。
代表的なイベントとしては東京と大阪で開催される「中小企業総合展」があります。この展示会の来場者は、3日間の開催期間中、東京では約4万5000人、大阪では約3万人です。出展者の80％以上に実質的な話があり、その成約率は30％以上という効果があるようです。これ以外にも地元や地方の中心都市で開催されている物産展などが多数あるので、販路拡大のためには、最低でも年に一度は出展するようにしましょう。
目的と目標、計画と準備をきちんとすること
出展には費用がかかり、準備も必要です。出展を決めたら、まず目的と目標をしっかり持ちましょう。目的としては主に「新規取引先を広げる」「既存の取引先を招待する」「地域で企業や商品の知名度を上げる」などが挙げられます。具体的目標として「新規アポイント先50件獲得」「新規取引先10件獲得」といった数値目標を掲げます。この意識を社長以下、現場責任者、営業社員の一人ひとりに徹底していなければなりません。
その上で、計画〜準備〜実施〜調整〜フォロー〜検証といったいわゆるPlan・Do・Seeの流れを組み立てていきます。
・展示会の責任者を明確にしておく
・展示会までのスケジュールや予算、開催期間中１日ごとの数値目標を計画する
・招待状やブースのディスプレイ、陳列商品、サンプル、パンフレットなどを十二分に準備する
・担当者には来場客応対のためのロールプレイなどを事前に行っておく
・開催日が2日間以上であれば、1日目終了時点でより効果を得られるような軌道修正を行う
・終了後は来場企業に礼状を出し、訪問のアポイントをとる
・展示会における反省と次回への課題を明確にする
計画段階では下記のとおり5W2Hの手法で事前に検証することが重要です。
・When：スケジュール、開催日、顧客フォローの期限
・Where：出展会場の決定、招待状配布エリアの確定
・Who：展示会責任者とメンバーの確定
・Whom：招待客、来場ターゲット顧客の明確化
・What：陳列商品、重点商品の明確化
・How：演出方法、展示会場での接客方法
・How much：１日ごとの数値目標、出展予算
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「解決情報」の内容につきましては、作成時点における事実や一般的な解釈を示したものである点をご了解の上、ご活用下さい。
経営コンサルタント 島田 学（2007年4月更新）
