【Ｑ】個人の能力に頼らない営業ノウハウを確立したい
優秀なマネージャーがいるかどうかなど、個人の営業力やマネジメント能力によって、営業部の成績が大きく変わってしまいます。いつでも安定した営業ノウハウを確立することはできますか？
【Ａ】営業システムの構築とミーティングによる指導で確立できる
マネージャー単位で営業成績を比較し、指導力をみる
まず、営業部全体としてではなく、マネージャー単位で営業成績を比較すると、その指導力の有無によって営業成績に差が出ていることが分かります。また、担当している企業の業績によっても、営業成績は変化するため、前年度、前々年度を見てみることも大切です。
部下の能力によって営業成績に差が出るため、マネージャーは、部下の性格の強み・弱みを抽出します。その分析をすれば、担当会社へ訪問しているだけのいわゆる「御用聞き営業」しかできない営業マンも判明します。マネージャーは部下の性格を念頭において面談を行い、営業に対する悩みや不満を聞き出します。その上でマネージャーは、営業のノウハウを指導します。
基本的な流れをマニュアル化し、ミーティングを行う
優秀な営業マンが行っている基本的な営業の流れをマニュアル化します。基本的な流れは、「Plan（企画）、Do（商談）、See（検証・再検討・判断）、Action（商談または受注）」になります。
この循環の中で、それぞれ1段階、2段階、3段階と段階を重ねて、最後の段階のActionで受注となります。営業マンがマネージャーに商談の進捗状況を説明するときに、「何段階の何をしているところ」と説明すれば分かりやすくなり、指導もしやすくなります。
このマニュアルを遂行するには、マネージャーと営業マンの連携が欠かせません。適宜面談を行いながら、状況を確認して指導することが重要です。また、月に一度、マネージャー単位のミーティングを行います。そこで、他の営業マンからの意見や提案を受けて、最良の結果となるようにします。
マネージャーと管理職だけのミーティングも月に一度行い、営業マンすべての営業進捗状況を全体で把握するとともに、他のマネージャーからの意見を出し合います。このことを参考にしてマネージャーは、部下に適切な指導を行うことができます。
これを営業部全体に浸透させると、その成果が数字として表れるはずです。各段階で、ベテラン社員や優秀な営業マンのノウハウもプラスしていくと、営業システムが構築できます。会社としてのトータル的なマニュアルができて、安定した営業が確立できるでしょう。
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マーケティングプランナー 早瀬文朗（2006年8月更新）
