• SMBC
  • SMBCグループ

社内研修(講師派遣)

過去実施した研修の概要・経緯・内容・成果などをご案内

研修事例5

プロセスマネジメントによる営業力強化研修

企業概要
業種 設備機器の卸売業
社員数 約250名
研修対象 管理職 40名
研修内容 1泊2日の集合研修
企画背景(=課題認識)
  • 営業マンによって販売力のギャップが大きい。
  • 自らの営業力は高いが、部下をうまく導くことができないセールスマネージャーが少なくなかった。
  • お客さまのニーズをうまく把握できない営業マンが多い。
  • 何度訪問しても、営業成果を上げられない営業マンが多い。
  • 「提案力」というと難しく考えがちで、今まで様々なトレーニングを実施していたが効果が上がらなかった。

本研修の目的

  • 営業活動の全体像(商談)をデザインし、全体ストーリーを描くスキルを身につける。
  • 営業活動を構成する面談(プロセス)を効果的に進め、状況対応できるスキルを身につける。

研修カリキュラム

時間 内容(1日目)
9:00
  1. プロセス・デザイン (デザイン設計のステップ)
    • 1)情報収集
    • 2)構想づくり
    • 3)キープロセスの設定

  2. 効果的な面談 (効果的な面談のステップ)
    • 1)面談シナリオの検討
    • 2)面談の切り出し
    • 3)ヒアリング
    • 4)コンサルテーション
    • 5)面談の締めくくり

  3. 状況対応1(無関心と抵抗)
    ・・・ ロールプレイング
    • 1)受け止めと意見の尊重
    • 2)無関心・抵抗の解消
    • 3)関心をもってもらう為の情報提供

18:00
時間 内容(2日目)
9:00
  1. 検証とリ・デザイン
    • 1)情報の整理
    • 2)再構想
    • 3)キープロセスの再設定

  2. 状況対応2(予期せぬ障害や問題) 
    ・・・ ロールプレイング
    • 1)障害や問題点の受け止め
    • 2)本質の把握と共有化
    • 3)有効なキープロセスの設定

  3. 自己の営業活動への橋渡し

    自己の得意先に対する営業戦略をデザインする


  4. まとめ

17:00

研修の成果

  • 営業の基本的な枠組みについて、誰もが社内の共通語として理解できた。
  • 営業プロセスを浮き彫りにしたことで、商談が今どの段階なのか、次に打つ手は何かがわかりやすくなった。
  • 訪問時の面談効率を高めるために、事前に面談の目的と内容を検討、そのために必要な資料や活動が明確になり、ベテラン営業マンから新人営業マンへとアドバイスがしやすくなった。
  • 営業マン自身もその商談がどの程度進捗しているのか上司に伝えやすくなり、結果的に営業の生産性が高まっただけでなく、営業に必要な諸活動に関するノウハウを蓄積することができた。
  • 実際に営業中のお客さまに対し、その概念を用いて商談を進めたところ、上司と担当者の連携がよく取れるようになり短期間で受注に成功した。また契約後も同様の活動を通じて、納品から稼働までの段取りも手際よく進みお客さまに大変感謝された。
研修事例掲載一覧へ戻る

各種お問い合わせや資料請求についてはこちらから