SMBCコンサルティング

営業成績が伸び悩んでいる方に最適!自分の壁は自分で作っている!

営業活動で乗り越えなければならない6つの壁【前編】【後編】

営業担当者に必須のリレーション構築力、顧客ニーズヒアリング力、状況対応力を身につけよう

大阪

日時と会場

参加者料金を確認する
2017年01月25日(水) 10:00~ 17:00

弊社セミナーホール(大阪)
大阪市北区中之島2-2-7
中之島セントラルタワー17階
※受付は30分前より開始いたします
※欠席・遅刻の場合は、必ずご連絡をお願いいたします

昼食

2017年01月25日(水) 昼食はご用意いたしません
(昼食の有無はセミナーの時間帯にかかわらず表示いたしております)

対象者

営業経験の浅い方、
壁にぶつかっている若手営業担当者

講師

株式会社 営業会議 代表取締役社長 野口 明美 氏
野口 明美 氏

略歴:大学卒業後、大阪府下で中学校講師を経て、㈱リクルート入社。西日本一の業績を残す。
退職後、研修会社を経て、平成13年、㈱営業会議を設立。現在に至る。
自身の営業経験をもとに、理論だけではなく、実践活用可能なものを主眼においた、営業マン教育が専門。営業はテクニックよりも先にリレーション構築が優先で、重要であることを持論としている。他、コミュニケーション研修・コーチング研修なども手掛ける。


概要(狙い)

営業経験の浅い人が成功経験を持たないまま「自分は営業には向いていないんだ。」と自分で勝手にレッテルを貼ってしまい、戦線離脱する人を多く目にします。そして自信を喪失して人生自体が面白くないような顔をしています。
私から言わせると、ほんの少し前まで学生や他の仕事をしていたような人が、いきなり営業の達人になるなんて到底無理な話です。訪問件数を増やして経験を積むことも必要ですが、最低限の知識とやる気が大切です。
本セミナーでは、今営業で壁にぶちあたっている人や悩んでいる人に、営業は楽しくて、必ず結果が伴うものであるということをお伝えしたいと思います。
是非、参加してください。

プログラム

前編
1.人間関係を突破できない壁
1)そもそもの営業という業務内容を振りかえってみましょう
(1)営業の仕事は、4つの段階で構成
(2)4つの段階で必要な力とは?
(3)今、あなたが行っている、【訪問】とは?【商談】とは?
(4)営業職に求められる3つの能力とは?
2)リレーション構築が重要なわけを体感しましょう。
(1)リレーション構築=関係構築【問いかけ→ペア討議】
(2)あなたは、このリレーション構築に力を注いでいますか?
3)リレーション構築の7つの基本
(1)リレーション構築のための基本と応用<実習>
(2)単なる同じ話題だけでは、リレーション構築までは至りません。
(3)リレーション構築の先に、ソリューション営業がある。

2.キーパーソンにたどり着けない壁
1)商談シーンにおける登場人物とその役割理解
(1)BtoB、BtoC営業の違いとは?
(2)決裁者
(3)キーマン
(4)ネッカー
(5)サポーター
2)ターゲットにこだわりましょう。
(1)こんなお断りの言葉が最後ではなかったですか?
上司と相談しておきます、検討の上、またご連絡しますから…。
3)営業ターゲットか否かを判断するためには?また、その判断時期とは?

3.お客様のニーズを聞き出せない壁
1)人間の基本的な心理とは?
(1)好かれる営業マン、嫌われる営業マン
(2)顧客、お客様のネガティブ心理を知りましょう。
(3)心理的な面からみた、営業マンの仕事とは?
2)顧客・お客様のニーズ(必要性)を理解しましょう。
(1)ニーズ刈取り型営業と、ニーズ提案型(ニーズ顕在化)営業の違いを知りましょう。
(2)まずは、聴くことが営業のポイントであることを体感しましょう。
 話す営業と、聴く営業の違いを体感<実習>
3)【聴く】ために必要な営業マンの態度・表情・動作
(1)1)の(2)で学んだリレーション構築が重要なわけを再確認
(2)【聴く】第一段階は、【今】から…。
 いきなり、御社の課題は?
 お困りごとは?という問いかけに快く回答いただけると思いますか?
(3)!(びっくりマーク)の言葉の効用

後編
1.【聞く】と【聴く】の違いを突破できない壁
1)【聴きだし方】についての手法を学びましょう。
(1)【今】についての聴きだし方→状況質問
(2)営業マンが、問題ですねえ~、御社の課題ですよね!と口火を切るのではなく、お客様自身に、課題・問題の認識を持っていただくための→問題質問
(3)さらに、深く問題・課題を認識していただくための→示唆質問
(4)営業マンと一緒に、問題・課題に取り組んでいただく意思確認のための→解決質問
2)1)で理解した戦略的質問を実践できるか否かの検証実習
(1)ロープレ実習による、実践場面での活用体験
  できる、できない、わからないの検証

2.相手の反論・抵抗を乗り越えることが出来ない壁
1)反論・抵抗が表出する顧客心理を読み取りましょう。
(1)心理を知らずに、言語のみで反応、対応し、よい結果につながりますでしょうか?
(2)ですが…、違うんです…の何気ない営業マンの切り出し語句が、顧客の気持ちを逆なでする。
2)反論・抵抗の心理を理解した上での対応方法2つを提示いたします。
(1)予測できる反論・抵抗を、出にくくする手法
(2)どうしても表出してしまった反論・抵抗に対して、切り返さずに、対処する手法
3)2)で学んだ手法を実践活用できるか否か、体感しましょう。<実習>
4)反論・抵抗が出にくい、プレゼン手法を学びましょう。
(1)企画書利用時でも、口頭での簡易プレゼン時でも、活用可能な断りにくいプレゼンの流れを教授します。
(2)もとになるのは、ヒアリング!ヒアリングのポイントを整理します。
5)NO!と言われにくいプレゼン実践<実習>
(1)NOと言われたら?何を活用し、確認しますか?体感しましょう。

3.相手に応じた柔軟な対応が出来ない壁
1)動機と欲求により、人間の反応・行動・受け取り方が異なることを理解していますか?
(1)どなたへでも、同じ話し方・説明の仕方・資料の提示の仕方をされていますか?
(2)同じアプローチを行っているのに、成功するパターンと、失敗のパターンがありませんでしたか?
(3)主導型
(4)感化型
(5)安定型
(6)慎重型
2)4タイプの行動特徴を理解しましょう。
(1)4タイプへの話し方・説明の仕方・資料の提示の仕方を変化させてみましょう。
(2)主導型への商談進行
(3)感化型への商談進行
(4)安定型への商談進行
(5)慎重型への商談進行
3)タイプ別関わり方を体感<実習>
(1)ロープレ実習で検証

受講料(一名様につき)


会員種別 税込価格 本体価格 消費税
単価 SMBC経営懇話会特別会員 24,840 23,000 1,840
SMBC経営懇話会会員 29,160 27,000 2,160
会員以外のお客様 33,480 31,000 2,480

※セミナー名、開催日、プログラム、受講料等が予告なく変更になる場合があります。
※セミナーは、開催日の前営業日の午後3時までにお申し込みください。
  (弊社営業日は、土・日・祝日・年末年始を除く平日)
※申し込み時点で定員に達している等の理由によりお申込みいただけない場合があります。
  また、募集状況によりセミナー開催が中止となる場合がございます。あらかじめご了承ください。
※やむを得ずキャンセルの場合は開催日の前営業日の午後3時までにご連絡ください。
  開催日当日の取消しの場合は、受講料を全額ご請求いたします。
  代理出席は受付いたします。 

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