SMBCコンサルティング

新入・若手社員営業実践力強化コース
出来る営業パーソンが実践している基本プロセス【AHPC】を身につける

新入・若手社員営業実践力強化コース【全4講】

【A】アプローチ【H】ヒアリング【P】プレゼン【C】クロージングで確実にスキルアップ
各講 選択受講可

大阪

このセミナーの募集は終了いたしました。

(次回の開催予定等はこちらから検索をお願いします。)

日時と会場

参加者料金を確認する
第1講 実践 営業を4ステップで学ぶ 基礎力向上セミナー【1日目】
講師: 野口 明美 氏
2017年05月18日(木) 10:00~ 17:00

弊社セミナーホール(大阪)
大阪市北区中之島2-2-7
中之島セントラルタワー17階
第2講 実践 営業を4ステップで学ぶ 基礎力向上セミナー【2日目】
講師: 野口 明美 氏
2017年05月19日(金) 10:00~ 17:00

弊社セミナーホール(大阪)
大阪市北区中之島2-2-7
中之島セントラルタワー17階
第3講 営業社員のための意識改革セミナー
講師: 山口 亮 氏
2017年08月08日(火) 10:00~ 17:00

弊社セミナーホール(大阪)
大阪市北区中之島2-2-7
中之島セントラルタワー17階
第4講 営業活動で乗り越えなければならない6つの壁
講師: 野口 明美 氏
2017年09月06日(水) 10:00~ 17:00

弊社セミナーホール(大阪)
大阪市北区中之島2-2-7
中之島セントラルタワー17階
※受付は30分前より開始いたします
※欠席・遅刻の場合は、必ずご連絡をお願いいたします
※全講受講の場合、割引適用価格となります(ページ下の【申し込む】までお進みください)
※各講(1日単位)選択いただけます(上記よりお申込ください)
※但し、【第1・2講】は全2日間での受講となります

昼食

2017年05月18日(木) 昼食はご用意いたしません
(昼食の有無はセミナーの時間帯にかかわらず表示いたしております)
2017年05月19日(金) 昼食はご用意いたしません
(昼食の有無はセミナーの時間帯にかかわらず表示いたしております)
2017年08月08日(火) 昼食はご用意いたしません
(昼食の有無はセミナーの時間帯にかかわらず表示いたしております)
2017年09月06日(水) 昼食はご用意いたしません
(昼食の有無はセミナーの時間帯にかかわらず表示いたしております)

対象者

営業に配属される新入社員の方・若手社員の方

講師

株式会社 営業会議 代表取締役社長 野口 明美 氏
野口 明美 氏

略歴:大学卒業後、大阪府下で中学校講師を経て、㈱リクルート入社。西日本一の業績を残す。
退職後、研修会社を経て、平成13年、㈱営業会議を設立。現在に至る。
自身の営業経験をもとに、理論だけではなく、実践活用可能なものを主眼においた、営業マン教育が専門。営業はテクニックよりも先にリレーション構築が優先で、重要であることを持論としている。他、コミュニケーション研修・コーチング研修なども手掛ける。

株式会社 アシストラスト 代表取締役 山口 亮 氏
山口 亮 氏

略歴:1994年3月関西学院大学社会学部卒業後、1部上場専門商社に入社、その後外資系大手生命保険会社、コンサルティング会社を経て独立、2014年に株式会社アシストラストを設立、現在に至る。関西・関東を中心に経営支援・研修を行う。ルートセールスと新規開拓飛び込み営業、B to B とB to C という両分野での営業経験を活かし、現場にまで入り込む支援でクライアントの業績アップに貢献中。営業スキルの強化のみならず、営業マネジメント強化支援にも豊富な経験を有し、毎月講演活動も実施。現在10社のクライアントの営業、経営支援と年間100以上の講演活動、研修活動に携わる。単なる理論に留まらず、経験に基づいた具体的な手法解説と実例中心のパワフルな講義で「社員のやる気を引き出す!」現場実践型の研修には定評があり、受講生からは「非常に分かりやすい!」「明日からすぐに実践できる!」「元気をもらった!」等の評価が多い。



概要(狙い)

新規顧客の獲得や既存先を新たに担当し、取引を拡大するためにはいくつかの営業プロセスでお客様の信頼を得る必要があります。弊社では営業プロセスを4つのステップに分解し、初心者がマスターできるプログラムとなっております。
4つのステップ<<AHPC>>とは

【A】アプローチ~お客様の信用・信頼を得る【H】ヒアリング~ニーズを確認する
【P】プレゼンテーション~解決策を提案する【C】クロージング~商談を締結する

キーパーソンにアプローチするために必要な準備や手法、リレーションの重要性を習得します。最適な提案を行うためにはニーズを引き出すヒアリングが必要です。お客様の真のニーズを引き出すための聞き方を習得します。
真のニーズに合った解決策を提案する。これがプレゼンテーションです。課題に対して最適な提案の仕方を習得します。提案によってお客様の疑問点や不安を解消し、お客様が納得して商談を締結させるのがクロージングです。4つステップで営業職として具体的に身につけていただくポイントをお伝えするプログラムとなっております。

プログラム

【第1・2講】 2017年5月18日(木)、 5月19日(金)
「 実践 営業を4ステップで学ぶ 基礎力向上セミナー」/講師:野口 明美 氏
  ※講座のDVD撮影、振り返りは、正当なロールプレイング手法に基づくもので、非難や、否定を行うものではありません。
   よりよい商談進行を気付くための手法です。目で確認し、納得するためのゴールを目的としております。

【1日目】2017年05月18日(木)
1.営業の流れを理解
  営業活動の流れを理解し、各々の場面、1段階ずつ進んでみよう。
  (1)お客様と接触する
  (2)お客様から、信用・信頼を得る(アプローチ)
  (3)ニーズを確認する(ヒアリング)
  (4)解決策を提案する(プレゼンテーション)
  (5)商談を締結させる(クロージング)
  (6)お取引を継続させる

2.お客様からの信頼・信用とは?
1)営業マンであるあなたにとって、お客様から、信用・信頼を得ているとは、どのような状態でしょうか?
2)人間関係において、信用、信頼されるとは?
3)まずは、ビジネスマナー(営業活動場面で)の確認

3.お客様への【ステップ1】A:アプローチで必要なことは?
1)我々が目指すべき営業スタイルとは?
  リレーション営業→ソリューション営業へ
2)お客様に状況・現状を話してもらえるためには? どんな営業パーソンであるべきなのか?
3)商談進行に合わせた、めざすべき目標の明確化

4.営業パーソンとしての自分を確認する
1)営業パーソンとしての態度・表情を確認してみよう。
  <実践>※DVD撮影→振り返り
2)話すことと、聴くことのバランス確認
3)表情・態度・ビジネスツールの扱い方確認

5.【ステップ2】H:ヒアリングでニーズを確認する
1)ニーズとは?
2)ヒアリングのためのSTEP
3)<実践>ヒアリングしてみましょう。※DVD撮影→振り返り
4)本日の実践内容で、学び確認、共有化

【2日目】2017年05月19日(金)
1.アプローチ、ヒアリングを再確認しよう
1)アプローチ段階で重要なこと(再認識)
2)ヒアリング段階で重要なこと(再認識)
3)<実践>課題に対する、アプローチ、ヒアリング場面にチャレンジ
  ※DVD撮影→振り返り

2.ニーズに対する解決策は?
1)そもそも、解決策とは何でしょうか?
2)お客様と営業側がWIN・WINの関係でなくてはならない。
3)継続できるお取引を考えると ×妥協 ×無理強い
4)ニーズに対する、解決策立案【グループ内討議】→発表
5)解決策の伝え方も重要
6)お客様が納得できる伝え方でなければ、意味がない

3.相手を惹きつける【ステップ3】P:プレゼンを学ぶ
1)プレゼンは特別なものではない
2)簡単プレゼン【実習】G内での自己PR
3)だれのどのような内容が記憶に残ったか? その共通点を探る
4)営業場面における、プレゼン目的と、準備物の確認
5)<実践>プレゼンしてみましょう ※DVD撮影→振り返り→講師からの講評

4.最後が肝心!【ステップ4】C:クロージング
1)ありがちなクロージングの弱さ、甘さ
2)テストクロージングとは?
3)クロージング後の反論、抵抗への対応方法
4)<実践>クロージング ※DVD撮影→振り返り→講師からの評価

5.営業スキル総仕上げ
1)質疑、応答
2)営業の4ステップを最初から通して、商談を進めてみよう。
  <実践>確認テスト商談場面 ※DVD撮影→振り返り

6.講師より最終講評まとめ


【第3講】 2017年8月8日(火)
「営業社員のための意識改革セミナー」/講師:山口 亮 氏

1.これから求められる営業社員の要素とは
  ・これから求められる3つの力、ほか

2.気づく力を鍛えよ
  ・伸びる営業社員に共通する気づく力、ほか

3.伸びる営業社員の条件
  ・目標は成功への絶対条件、ほか

4.生産性を高める営業の基本
  ・お客様満足を高める報告の徹底方法、ほか

5.変化した環境で求められる営業活動の心得
  ・先行管理の徹底が目標達成の条件、ほか

6.自己課題を明確にする営業活動のツボ
  ・営業プロセス上の自己課題を把握せよ、ほか

7.提案型営業の心得
  ・ご用聞き営業と提案型営業の違いとは、ほか

8.仮説提案型営業の着眼点
  ・仮説力が提案の切り口の決め手、ほか


【第4講】 2017年9月6日(水)
「営業活動で乗り越えなければならない6つの壁」/講師:野口 明美 氏

1.人間関係を突破できない壁
  ・リレーション構築の7つの基本、ほか

2.キーパーソンにたどり着けない壁
  ・商談シーンにおける登場人物とその役割理解、ほか

3.お客様のニーズを聞き出せない壁
  ・お客様のニーズ(必要性)を理解しましょう
  ・【聴く】ために必要な営業マンの態度・表情・動作

4.【聞く】と【聴く】の違いを突破できない壁
  ・【聴きだし方】についての手法を学び、戦略的質問を実践する

5.相手の反論・抵抗を乗り越えることが出来ない壁
  ・反論・抵抗が出にくい、プレゼン手法を学びましょう
  ・NOと言われにくいプレゼン実践実習

6.相手に応じた柔軟な対応が出来ない壁
  ・動機と欲求により、人間の反応・行動・受取方が異なることを理解する
  ・4タイプの行動特徴を理解しましょう

受講料(一名様につき)


会員種別 税込価格 本体価格 消費税
単価 SMBC経営懇話会特別会員 89,640 83,000 6,640
SMBC経営懇話会会員 105,840 98,000 7,840
会員以外のお客様 119,880 111,000 8,880

※セミナー名、開催日、プログラム、受講料等が予告なく変更になる場合があります。
※セミナーは、開催日の前営業日の午後3時までにお申し込みください。
  (弊社営業日は、土・日・祝日・年末年始を除く平日)
※申し込み時点で定員に達している等の理由によりお申込みいただけない場合があります。
  また、募集状況によりセミナー開催が中止となる場合がございます。あらかじめご了承ください。
※やむを得ずキャンセルの場合は開催日の前営業日の午後3時までにご連絡ください。
  開催日当日の取消しの場合は、受講料を全額ご請求いたします。
  代理出席は受付いたします。 

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