SMBCコンサルティング

営業力強化コース
売れる営業・売れない営業の違いは何か? 確実に成果を上げるための実践力を強化する

【セミナー研修】
営業力強化コース【全3日間】

~「商談の基本スキル」「提案営業の手法」
        「アプローチからクロージングまでの具体的ステップ」を習得~

東京

このセミナーの募集は終了いたしました。

(次回の開催予定等はこちらから検索をお願いします。)

日時と会場

参加者料金を確認する
第1講 【セミナー研修】
営業の基本 顧客と信頼関係を築く商談の進め方
講師: 小森 康充 氏
2018年05月10日(木) 10:00~ 17:00

三井住友銀行呉服橋ビル
東京都中央区八重洲1-3-4

第2講 【セミナー研修】
提案営業スキルアップ講座

講師: 小倉 正嗣 氏
2018年06月08日(金) 10:00~ 17:00

三井住友銀行呉服橋ビル
東京都中央区八重洲1-3-4

第3講 【セミナー研修】
営業で必ず成果を出す70のチェックポイント

講師: 野部 剛 氏
2018年07月05日(木) 10:00~ 17:00

三井住友銀行呉服橋ビル
東京都中央区八重洲1-3-4

※受付は30分前より開始いたします
※欠席・遅刻の場合は、必ずご連絡をお願いいたします
※会場は当日1F掲示板にてご確認ください
※【全3日間】受講の場合、割引適用価格となります(ページ下の【申し込む】までお進みください)
※各講(1日単位)選択いただけます(上記よりお申込ください)

昼食

2018年05月10日(木) 昼食はご用意いたしません
2018年06月08日(金) 昼食はご用意いたしません
2018年07月05日(木) 昼食はご用意いたしません

対象者

新任から中堅までの営業担当者
営業指導者
営業実務を体系的に学びたい方

講師

小森コンサルティングオフィス  代表  小森 康充 氏
小森 康充 氏

略歴:P&Gジャパン、日本ロレアル、COACHジャパンなど、実力主義の外資系企業で20年間の営業キャリア、人材育成キャリアを積む。その後、神戸学院大学客員教授に就任。 2009年、営業力強化コンサルタントとして独立。P&G時代においては、常にトップクラスの営業成績を上げ続け、当時P&Gトレーナーの世界トップであったボブ・ヘイドンよりコミュニケーションスキルとマネジメントスキルを直接学び、営業トレーナーとしても社内や得意先の人材育成に貢献。アジアパシフィック最優秀マネージャー等、数々の表彰を受ける。また、世界No1サクセスコーチといわれるアンソニー・ロビンズのコーチングスキルを習得し、20年間の実績が証明する卓越したスキルと世界No1コーチングスキルをミックスした独自のスキルを確立。わかりやすく実践的な指導には定評がある。

著書:「スベらない商談力」

株式会社 リアルコネクト  代表取締役 中小企業診断士 経営管理修士(MBA)  小倉 正嗣 氏
小倉 正嗣 氏

略歴:兵庫県生まれ。国立大学を卒業後、大手建材商社を経て、デルコンピュータに入社する。トップセールスとして数々の賞を受賞した後、営業マネ-ジャーとしてダイレクトモデル経営に深く傾倒。その後、アスクルに新規事業開発のプロジェクトリーダーとして参画する。複数の新規事業を主にマーケティング・ビジネスモデル策定においてリードし、その実績は新聞・雑誌に多く取り上げられる。2013年に経営コンサルタントとして独立。企業の営業改革に対しての徹底的なコンサルティングを行っており、社長の営業面での困り事の解決にこだわる現場主義の手法には高い信頼がある。一方で公開セミナー、企業研修の講師も積極的に行っており、自ら数字を作り続けてきたからわかる「現場の泥臭さ」に「ビジネス理論」を融合して、いかに面白くわかりやすく伝えるかを徹底的に追求し、人気を博している。

ソフトブレーン・サービス株式会社  代表取締役  野部 剛 氏
野部 剛 氏

略歴:早稲田大学卒業後、野村證券へ入社。トップ営業マンとして活躍後、2000年成毛眞氏から直々のヘッドハンティングでコンサルティング会社インスパイアに入社しヘッドディレクターを務める。2005年ソフトブレーン・サービス入社、執行役員・取締役を経て、2010年7月より現職。プロセスマネジメント大学学長を兼任し、営業マーケティングに関する研修・講演は年間200回を超える。実践に裏打ちされたそのノウハウや知見は多くのマネージャーの賛同を得ている。

著書:『成果にこだわる営業マネージャーは「目標」から逆算する!』、『90日間でトップセールスマンになれる最強の営業術』


概要(狙い)

業界や業種、取り扱う商材が違っても、営業担当者が身につけるべき「営業の基本」に変わりはありません。顧客との関係構築や、商談の進め方(準備・アプローチ~クロージング)など、適切なやり方ができていなければ、いくら努力しても思うような成果には結びつかないでしょう。しかしながら、実際の営業の現場では、慣習的なやり方や自己流のやり方で、ひたすら頑張り続けている営業担当者も多く、一向に成果が上がらないという悪循環に陥っているケースが多く見られます。
このコースでは、顧客との信頼関係を築くための営業の基本スキルを習得した上で、顧客の問題解決の視点に立った提案営業の手法、アプローチからクロージングまでの具体的なステップを習得します。トップセールスの実績を持つ3名の講師が、自身の経験に基づく、確実に成果の上がるメソッドを伝授します。営業の基本を身につけたい方、自身のやり方を見直したい方、営業力をさらに高めたい方におすすめです。

効果 到達目標

第1講
◎顧客と信頼関係を築くための、営業の心構えと商談の進め方が理解できる
◎顧客の本音(本当のニーズ・ウォンツ)を引き出すコミュニケーションスキルが身につく

第2講
◎使える提案営業・問題解決メソッドを身につけ、営業力を短期間でアップさせることができる
◎お客様の真の課題をしっかりと捉え、本当の意味での提案営業を実践できるようになる

第3講
◎確実に成果を出せる営業活動の全体像と各ステップが理解できる
◎自分の営業活動の漏れや誤りに気づき、成果が上がる行動へ変革することができる

プログラム

第1講 2018年5月10日(木) 10:00~17:00
「営業の基本 顧客と信頼関係を築く商談の進め方」 講師:小森 康充 氏

1.はじめに
  1)商談は、お客様の心の窓を開くことから始まる
  2)心の窓が閉じているときに商品をアピールしても、商談はスベるだけ
  3)お客様と信頼関係を深め、心の窓を全開にする

2.購買の大原則
  1)お客様は、なぜその商品を買うのか?
  2)お客様は営業が売りたいモノを買うのではない

3.お客様と信頼関係を築くには
  1)正直で誠実な態度で接する
    ●あいさつをしっかりする
    ●約束を守る
    ●公平に接する
    ●感謝の気持ちを持つ
  2)お客様の話をしっかり聴く
    ●お客様より自分の方が話していないか?
    ●人は、自分の話をよく聴いてくれた人に心の窓を開く
    ●心の窓が大きく開いているときこそ、商品を売り込む絶好のタイミング!
  3)コンタクト回数の法則 
    ●会う回数をとにかく増やす 
    ●会話の回数を増やし、心の窓を少しずつ開いていく
  4)買ってくれないお客様は将来の宝物
    ●今、買ってくれないお客様は、将来のお客様候補
    ●お客様を宝物と思えれば、将来の結果は見事に違ってくる

4.お客様の“本音”を引き出す 6つのテクニック 
  1)「この商品売ってよ」とお客様に言わせる ~「リスニング」のテクニック~
  2)話をどんどん引き出す ~「誘導」のテクニック~
  3)目は口ほどにモノを言う ~「アイコンタクト」のテクニック~
  4)沈黙は金 ~「ポーズ(沈黙)」のテクニック~
  5)相手の話をもっと深める ~「ミラー」のテクニック~
  6)他にないですか? ~「話題変換」のテクニック~

5.お客様の“買った!”を引き出す 5つのステップ
  1)お客様のニーズ(条件)を確認する
  2)アイデアを提案する
  3)アイデアを具体的に説明する 
  4)利点を強調する
  5)お客様の同意を得る

6.お客様の“イエス”を引き出す クロージングの決めゼリフ
  1)ストレートに注文を聞く
  2)二者択一してもらう
  3)相手に答えてもらう
  4)次の行動を述べる
  5)沈黙する

7.おわりに
  できる営業は、目標も高く、成功を信じる力も高い


第2講 2018年6月8日(金) 10:00~17:00
「提案営業スキルアップ講座」 講師:小倉 正嗣 氏

1.はじめに
  1)あなたは、本当の意味での「提案営業」ができているか?
  2)営業目標を達成するための提案力・問題解決力とは

2.目標達成のための戦略を考える
  1)戦略ドメインの確認
  2)量と質と効率の議論
  3)営業活動を数字とロジックでブレイクダウンする
  4)目標から逆算してマーケットを据える技術

3.顧客のニーズと困りごとへのアプローチ
  1)問題と課題の違いを認識する
  2)顧客の環境を営業目線で分析する
  3)法人顧客の意思決定プロセス
  4)企業が抱える問題の本質とパターン
  5)問題抽出ワーク

4.USPとモノコト変換
  1)自社戦略シナリオの構築と強み抽出のフレームワーク
  2)自社のUSPをつむぎ出す
  3)商品のモノコト変換思考
  4)コトによる問題解決のシナリオ作成
  5)環境情報と問題をつなぎ合わせる

5.仮説思考とヒアリング手法で提案の土台を作る
  1)仮説思考の重要性
  2)顧客の問題と問題解決に仮説を立てる
  3)WEB情報から作るニーズの仮説
  4)顧客の問題仮説と解決仮説を接着するヒアリング

6.提案書作成のワザ
  1)ソリューションヒアリングから導く顧客ニーズ
  2)モノコト変換・問題解決を提案書作成に活かす
  3)提案の際に必要な「特徴」「顧客価値」「USP」「実績・事例」
  4)流れるような営業シナリオの全体像
  5)クロージングの勘所

7.おわりに
  明日からの実行計画の策定


第3講 2018年7月5日(木) 10:00~17:00
「営業で必ず成果を出す70のチェックポイント」 講師:野部 剛 氏

1.アプローチにおける問題点と対応策
  1)事前準備と必要な顧客情報の収集は
  2)仮説の立て方
  3)ゴール(狙い、落としどころ)の設定法

2.アプローチを成功に導く3つの武器
  1)アプローチトーク お客様が思わず身を乗り出すトークと作成法
  2)アプローチツール 「これは!」と思わせるツールとは
  3)抵抗排除策 「間に合っている」など断り文句への対処策

3.アプローチで信頼関係を構築せよ
  1)共感を獲得
  2)自分の能力を示す
  3)WinーWinの関係を示す

4.ヒアリングで欠かせないポイント
  1)ニーズを深掘りせよ
  2)ゴールを明確にする
  3)BATHを聞き出す
    B:予算
    A:決定者
    T:タイミング
    H:人材

5.事例に学ぶ 新規顧客開拓アプローチ成功事例
  1)「段取り(プロセス)」を設計する (新規顧客)
  2)今ある取引関係を利用して、営業を進める (既存顧客)

6.お客様の胸に突き刺さるプレゼンをする準備
  1)まず、ニーズを再確認する
  2)ニーズの優先順位とは
  3)解決策を提案する
  4)解決策をイメージさせる事例を示す

7.お客様の疑問・疑念を払拭し、安心感を与える
  1)「そんなに上手く行くの?」などの“不審”の克服法
  2)「でも、○○ではないのでしょ?(※事実)」などの“不満”の克服法
  3)「でも、○○ではないのでしょ?(※誤解)」などの“誤解”の克服法
  4)「とりあえず今は止めておく」などの“不要・不急”の克服法

8.お客様に決断を促す3つのクロージング法
  1)商談を前進させるためのクロージング・トーク術
  2)商談の結論を導くクロージング・トーク術
  3)お客様の本気度を見極めるためのクロージング・トーク術

まとめ・質疑応答

受講料(一名様につき)


会員種別 税込価格 本体価格 消費税
単価 SMBC経営懇話会特別会員 67,068 62,100 4,968
SMBC経営懇話会会員 78,732 72,900 5,832
会員以外のお客様 90,396 83,700 6,696

※セミナー名、開催日、プログラム、受講料等が予告なく変更になる場合があります。
※セミナーは、開催日の前営業日の午後3時までにお申し込みください。
  (弊社営業日は、土・日・祝日・年末年始を除く平日)
※申し込み時点で定員に達している等の理由によりお申込みいただけない場合があります。
  また、募集状況によりセミナー開催が中止となる場合がございます。あらかじめご了承ください。
※やむを得ずキャンセルの場合は、原則、開催日の前営業日の午後3時までに、HPからキャンセルをお願いいたします。
  HPからお手続きができない場合、および入金済の方はお電話にてご連絡下さい。
  開催日当日の取消しの場合は、受講料を全額ご請求いたします。
  代理出席は受付いたします。 

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