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お客さまの心を揺さぶり、成約率がグングンアップ

【セミナー研修】営業リーダー実力養成セミナー(春)【全2講】

ソリューション営業メソッドを身につけ、WIN-WINなクロージングで目標を達成
各講 選択受講可

大阪

このセミナーの募集は終了いたしました。

(次回の開催予定等はこちらから検索をお願いします。)

日時と会場

参加者料金を確認する
第1講 【セミナー研修】営業リーダー養成 ソリューション営業4つのポイント
講師: 小倉 正嗣 氏
2019年05月15日(水) 10:00~ 17:00

弊社セミナーホール(大阪)
大阪市北区中之島2-2-7
中之島セントラルタワー17階
第2講 【セミナー研修】営業リーダー養成 営業で必ず身につけたいクロージング術
講師: 小倉 正嗣 氏
2019年06月11日(火) 10:00~ 17:00

弊社セミナーホール(大阪)
大阪市北区中之島2-2-7
中之島セントラルタワー17階
※受付は30分前より開始いたします
※欠席・遅刻の場合は、ご連絡をお願いいたします
※全講受講の場合、割引適用価格となります(ページ下の【申し込む】までお進みください)
※各講(1日単位)選択いただけます(上記よりお申込ください)

昼食

2019年05月15日(水) 昼食はご用意いたしません
2019年06月11日(火) 昼食はご用意いたしません

対象者

若手営業パーソン、営業リーダー、営業マネージャーの方

講師

株式会社 リアルコネクト  代表取締役 中小企業診断士 経営管理修士(MBA)  小倉 正嗣 氏
小倉 正嗣 氏

略歴:国立大学を卒業後、サンゲツを経て、デルコンピュータに入社する。トップセールスとして数々の賞を受賞した後、営業マネ-ジャーとしてダイレクトモデル経営に深く傾倒。その後、アスクルに新規事業開発のプロジェクトリーダーとして参画し、複数の新規事業を立ち上げ、その実績は新聞・雑誌に多く取り上げられる。
2013年に経営コンサルタントとして独立。企業の法人営業改革と事業開発を中心としたコンサルティングを行っており、結果に徹底的にこだわる現場主義の手法には高い信頼がある。また、公開セミナー・研修講師としても数多く登壇しており、自ら数字を作り続けてきたからわかる「現場の泥臭さ」に「ビジネス理論」を融合し、徹底して面白くわかりやすく伝えることにこだわって人気を博している。


概要(狙い)

元トップセールスのMBA・中小企業診断士が、目標を達成させるソリューション営業力を伝授します。
<第1講>
営業目標の達成には、達成のための戦略を立案し、しっかりと実行する素地が必要です。そのためには「自社のUSP(強み)」「モノコト変換思考」「顧客の分析」などに代表される、ソリューション営業メソッドを身につけなければなりません。実習形式でのワークにより理解を深め、ソリューション営業力を短期間に数段アップさせることが可能です。
<第2講>
営業活動におけるクロージングには大きく二つの方法論があります。一つは、顧客の問題を正確に把握し、その問題をしっかり解決するシナリオをお客さまに提案し、意思決定プロセスをトレースすることでしっかりとクローズまでもち込む王道。もう一つは交渉術や行動経済学に基づく心理的テクニックで、お客さまを購買に導くテクニカルな方法。これら二つの方法論を活用して、問題解決的な側面と心理学的な側面からクロージングの達人を目指していただきます。ぜひご参加ください。

効果 到達目標

<第1講>
◎ソリューション営業メソッドが身につきます
◎営業力を短期間でアップさせることを目指します

<第2講>
◎ソリューション提案によるクロージングを理解できるようになる
◎交渉術を活用して、お客さまとの合意を図る方法を理解できるようになる
◎お客さまの購買に導く手法を理解できるようになる

プログラム

【第1講】2019年5月15日(水)
「営業リーダー養成 ソリューション営業 4つのポイント」

1.「ソリューション営業」の定義
 1)「ソリューション営業」とは一体何をするのか?
 2)「ソリューション営業」のバトルフィールド
 3)目標達成の思考回路
 4)ソリューション営業4つのポイント
   ・ポイント1 顧客の環境分析
   ・ポイント2 問題解決
   ・ポイント3 モノコト変換
   ・ポイント4 USP

2.目標達成のための戦略の土台をもつ
 1)戦略ドメインとドメイン選択の理由
 2)営業活動の量と質と効率の議論
 3)活動のKPIと打ち手の科学
 4)営業活動のブレイクダウンストラテジー
 5)APMの管理運用とアカウントプラン

3.顧客の問題解決とニーズへの対応
 1)お客さまの困りごとから価値発想へ
 2)ソリューションの基本概念
 3)ソリューションのための論理思考
 4)企業を営業目線で分析する
 5)ソリューションに必要な環境フレームワーク総ざらい
 6)階層ごとの課題認識の違い
 7)DMU(意思決定者)を狙い撃ちせよ

4.自社の強みとモノコト変換のストーリー
 1)USP(強み)抽出の9つのフレーム
 2)絶対に効くUSPの伝え方
 3)モノコト変換思考の活用
 4)顧客価値によるソリューション
 5)環境情報と問題をつなぎ合わせる

5.仮説思考とヒアリング手法で提案の骨子を作る
 1)情報収集・データ分析・仮説立案
 2)仮説思考型営業パーソンの動き方
 3)問題の仮説と解決の仮説
 4)公開情報から作るニーズの仮説
 5)顧客を揺さぶるヒアリング

6.提案書作成のワザ
 1)モノコト変換・ソリューションを提案書作成に活かす
 2)提案の際に必要な「特徴」「顧客価値」「USP」「実績・事例」
 3)流れるような営業シナリオの全体像
 4)ソリューション営業の俯瞰図
 5)正しいPDCAの回し方

【第2講】2019年6月11日(火)
「営業リーダー養成 営業で必ず身につけたいクロージング術」

1.クロージングの際に最も重要なこと
 1)クロージングに導くストーリーの作り方
 2)問題解決提案による正統派のクロージング
 3)交渉術を駆使して、顧客との合意を図る
 4)行動経済学で顧客心理を動かす

2.お客さまにインパクトを残す技術
 1)エレベーターピッチの基本(15秒~30秒という短時間で行うプレゼン)
 2)ラポールの形成
 3)帰納法と演繹法
 4)会社案内でインパクトを残せているか

3.ロジカルにお客さまを説得するツール
 1)お客さまの問題の発見と解決
 2)問題解決の基本メソッド
 3)ロジカルシンキングとは
 4)ロジカルシンキングの思考とツール
 5)ロジカル思考法【ゼロベース思考・仮説思考・フレームワーク・MECE】
 6)ロジカルツール【ロジックツリー・マトリックス・2軸思考】
 7)お客さまの問題を解決するために

4.交渉術を営業に活かす
 1)交渉とは何か、何を考え交渉すればいいのか
 2)ビジネス交渉のシーンの洗い出し
 3)交渉の種類を知る(WINとLOSEの関係)
 4)交渉のパターンと対策
 5)BATNAを想定する
 6)ZOPA(交渉が妥結する可能性のある条件範囲)を把握する
 7)QCDで譲歩を引き出す
 8)非合理的な相手との交渉を制する
 9)WIN-WIN交渉では価値の最大化を狙う
 *BATNAとは、交渉で合意できなかった場合以外での最も望ましい代替案のこと

5.営業担当者のための行動経済学(購買心理学)
 1)心理学的アプローチでのクロージング法
 2)マズローの欲求5段階を応用する
 3)交渉のレトリック(弁論法)
 4)プロスペクト理論の応用
 5)フレーミング効果でポジティブを生み出す
 6)アンカリングの応用
 7)その他具体的なシーンでの交渉シナリオ作り
 8)「影響力の武器」の営業クロージング応用

6.クロージングの為の正攻法での結論
 1)MEDDICを知っておく
 2)鉄板のクロージングシナリオを仕込む
 3)社内総出の情報戦
 4)AI時代の営業の仕事の在り方
 5)最後は真剣さと誠実さで勝負する

受講料(一名様につき)


会員種別 税込価格 本体価格 消費税
単価 SMBC経営懇話会特別会員 45,360 42,000 3,360
SMBC経営懇話会会員 52,920 49,000 3,920
会員以外のお客様 60,480 56,000 4,480

※セミナー名、開催日、プログラム、受講料等が予告なく変更になる場合があります。
※セミナーは、開催日の前営業日の午後3時までにお申し込みください。
  (弊社営業日は、土・日・祝日・年末年始を除く平日)
※申し込み時点で定員に達している等の理由によりお申込みいただけない場合があります。
  また、募集状況によりセミナー開催が中止となる場合がございます。あらかじめご了承ください。
※やむを得ずキャンセルの場合は、原則、開催日の前営業日の午後3時までに、HPからキャンセルをお願いいたします。
  HPからお手続きができない場合、および入金済の方はお電話にてご連絡下さい。
  開催日当日の取消しの場合は、受講料を全額ご請求いたします。
  代理出席は受付いたします。 

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