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ステップアップを目指す営業の方に必見です!

【セミナー研修】4ステップ【AHPC】で見直す営業行動総点検

お客さまのニーズの把握からクロージングまでを再確認

大阪

日時と会場

参加者料金を確認する
2020年03月04日(水) 10:00~ 17:00

弊社セミナーホール(大阪)
大阪市北区中之島2-2-7
中之島セントラルタワー17階
※受付は30分前より開始いたします
※欠席・遅刻の場合は、ご連絡をお願いいたします

昼食

2020年03月04日(水) 昼食はご用意いたしません

対象者

営業担当者の方
営業の経験が浅い方
営業の仕組み、流れを確認したい方
営業の基本を身につけ、営業スタイルを確立したい方
営業のやり方を見直したい方

講師

株式会社 営業会議 代表取締役社長 野口 明美 氏
野口 明美 氏

主な得意分野:自身の営業経験をもとに、理論だけではなく、実践活用可能なものを主眼においた、営業パーソン教育が専門。営業はテクニックよりも先にリレーション構築が優先で、重要であることを持論としている。他、コミュニケーション研修・コーチング研修なども手掛ける。
略歴:大学卒業後、大阪府下で中学校講師を経て、㈱リクルート入社。西日本一の業績を残す。退職後、研修会社を経て、平成13年、㈱営業会議を設立。現在に至る。


概要(狙い)

営業プロセスを学んだ上で、実践に基づいた演習課題を、ロールプレイング形式でお客さまとのコミュニケーション、商談スキルを習得していただくプログラムです。商談の場面毎に進めていきますので、それぞれの営業現場ですぐに実践できる手法が満載です。商談の場面に応じてグループ毎に対処法を討議し、受講者が演じた商談内容について、講師からその場で具体的なアドバイスが受けられます。また受講者が演じるロールプレイングをビデオで撮影・再生し、講師とともに課題や問題点を探ります。振り返りながら学ぶことで、明日から使える手法をしっかり習得します。ぜひご参加ください。

※4ステップとは、営業プロセスにおける【AHPC】のことであり、【A】アプローチ【H】ヒアリング【P】プレゼンテーション【C】クロージングで、スキルアップを目指します。

効果 到達目標

・アプローチからクロージングまでの各段階を再確認する
・営業プロセスで押さえておきたいポイントを理解できるようになる

参加者の声

・メリハリがあって集中できました。
・非常にわかりやすく、自分の業務に役立ちそうだと思いました。
・ワークやロープレを入れていただいているので他社の意見も聞けて大変勉強になった。
・話の展開の仕方、話の聞き方等、営業ならではの視点で学ぶ事ができたのでためになった。
・営業方法のやり方やテクニック等がわからない状態だったので先生のお話で理解が深まった。

プログラム

1.営業の流れを確認・復習する【講義】
(1)お客さまと接触する
(2)お客さまから、信用・信頼を得る(【A】アプローチ)
(3)ニーズを確認する(【H】ヒアリング)
(4)解決策を提案する(【P】プレゼンテーション)
(5)商談を締結させる(【C】クロージング)

2.お客さまへのアプローチまでを総点検する
1)お客さまとの接触場面での、重要なこととは?
 ・営業マナー・目線・話題・表情確認
2)お客さまから信用・信頼を得るための流れは的確か?
 ・お客さま側は、何を不安に思い、何を確認したいと考えているのか?
 ・そのお客さまの気持ちを満たすような行動を営業として、取っているのか?
 ・お客さまからの信用・信頼と、営業側からの信用・信頼とは?

3.お客さまへのアプローチまでの総まとめ
受講者(お客さまG、営業マン役G・観察者G)の気づきを発表後、別視点で講師から講義、フィードバックを行いながら、アプローチまでの自分自身のスキルを最終確認する。

4.お客さまへのヒアリングを総点検する
1)ニーズとは? お客さまが・・・必要なこと。
 ・「お客さまのニーズ=課題」「営業マン側のニーズ=自分が売りたいもの」この違いを理解する
2)ヒアリングのための信用・信頼関係の再確認
3)実践ヒアリング場面の実践 <ビデオ撮影→振り返り→気づきを発表>

5.お客さまへのヒアリング段階の総まとめ
受講者(お客さまG、営業マン役G・観察者G)の気づきを発表後、別視点で講師から講義、フィードバックを行いながら、ヒアリングまでの自分自身のスキルを最終確認する。

6.営業の流れを再確認
 ※前半の内容を振り返り確認します

7.プレゼンテーション段階を総点検する
ヒアリング段階で「ニーズ=課題」の確認を行えてこその、プレゼンテーション。プレゼンテーションは、課題解決策の提案。
1)ニーズに対する解決策の確認
 ・顧客Gと営業Gの情報すり合わせ
 ・プレゼンテーション相手の確認事項
2)実践プレゼンテーションをしてみよう <ビデオ撮影→振り返り→気づきを発表>

8.プレゼンテーション段階の総まとめ
受講者(お客さまG、営業マン役G・観察者G)の気づきを発表後、別視点で講師から講義、フィードバックを行いながら、プレゼンテーションまでの自分自身のスキルを最終確認する。

9.クロージング段階を総点検する
実は、アプローチ~プレゼンテーション段階まで、問題なく進めていれば、クロージング段階は、それほど、パワーを割く段階ではない。
1)クロージング後の反論、抵抗への対応方法
 ・クロージング段階での反論、抵抗防止で活用できるのは、ヒアリング。
 ・再度、聴きだした情報を整理し、反論・抵抗に備えよう
2)実践クロージング <ビデオ撮影→振り返り→気づきを発表>

10.クロージング段階の総括
受講者(お客さまG、営業マン役G・観察者G)の気づきを発表後、別視点で講師から講義、フィードバックを行いながら、クロージングまでの自分自身のスキルを最終確認する。

11.まとめ 質疑応答

受講料(一名様につき)


会員種別 税込価格 本体価格 消費税
単価 SMBC経営懇話会特別会員 25,300 23,000 2,300
SMBC経営懇話会会員 29,700 27,000 2,700
会員以外のお客様 34,100 31,000 3,100

※消費税は、セミナー開催日の消費税率を適用しております。
※セミナー名、開催日、プログラム、受講料等が予告なく変更になる場合があります。
※セミナーは、開催日の前営業日の午後3時までにお申し込みください。
  (弊社営業日は、土・日・祝日・年末年始を除く平日)
※申し込み時点で定員に達している等の理由によりお申込みいただけない場合があります。
  また、募集状況によりセミナー開催が中止となる場合がございます。あらかじめご了承ください。
※やむを得ずキャンセルの場合は、原則、開催日の前営業日の午後3時までに、HPからキャンセルをお願いいたします。
  HPからお手続きができない場合、および入金済の方はお電話にてご連絡下さい。
  開催日当日の取消しの場合は、受講料を全額ご請求いたします。
  代理出席は受付いたします。 

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