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営業マネージャー営業革新実践マネジメントセミナー
チームの業績をUPさせたい営業マネージャー職対象

【セミナー研修】顧客に信頼され、業績をアップさせる営業マネージャーの「3つの管理」

部下との共通指標・言葉でアドバイスを浸透させる

大阪

日時と会場

参加者料金を確認する
2020年07月14日(火) 10:00~ 17:00

TKP大阪淀屋橋カンファレンスセンター
大阪府大阪市北区中之島2-2-2
大阪中之島ビルB1 (旧ニチメンビル)
※受付は30分前より開始いたします
※欠席・遅刻の場合は、ご連絡をお願いいたします

昼食

2020年07月14日(火) 昼食はご用意いたしません

対象者

・初めてチーム管理を行う新任営業マネージャーの方
・チーム全体の業績をアップさせるため、さらに部下一人一人のスキルアップを図りたいと考えている営業マネージャーの方

講師

株式会社 営業会議 代表取締役社長 野口 明美 氏
野口 明美 氏

主な得意分野:自身の営業経験をもとに「理論」だけではなく「実践」活用可能なものを主眼においた営業パーソン教育が専門。営業はテクニックよりも先にリレーション構築が優先且つ重要であることを持論としている。他、コミュニケーション研修・コーチング研修なども手掛ける。
略歴:大学卒業後、大阪府下で中学校講師を経て、㈱リクルート入社。西日本一の業績を残す。退職後、研修会社を経て、平成13年、㈱営業会議を設立。現在に至る。
著書:『営業力の鍛え方』


概要(狙い)

営業マネージャーの業務範囲は広いです。数字のとりまとめ、戦術立案、徹底など。しかし、何よりも求められるのは業績アップのための部下育成です。今や、「頑張れ!」「訪問件数を増やせ!」の指示で業績がアップする時代ではありません。部下一人一人の案件状況に向き合い、的確な指導を行うかが必要とされています。その為には、営業活動終了の業務報告場面での部下指導においてではなく、部下が商談に行くまでに! 訪問活動をする前に! 的確な指示・指導を行うことが肝心です。本セミナーでは、マネージャーとしての指導・徹底力をすぐに実践で発揮していただくために、現場に即した内容となっております。ぜひご参加ください。

※本セミナーは、「営業マネージャー営業革新実践マネジメントセミナー【全2講】」のカリキュラムに設定されております

効果 到達目標

・部下の行動管理について理解できるようになる
・部下の案件管理の方法とその指導方法について理解できるようになる
・部下指導で必要な指示・指導について理解できるようになる

参加者の声

・部下の管理は、自身が直面している問題の一つなので興味をもって拝聴できました。必ず役立つ内容だと思うので明日から実行していきます。
・いろんな局面で使える知識を得られたと思います。
・会社での研修ではしていない内容でとてもわかりやすかった。
・講師のサービス精神あふれるセミナーで楽しかったです。

プログラム

1.営業マネージャーの役割とは?
1)部下の業績を上げて、成果を出すこと
  (1)営業マネージャーとしての業務を振り返りましょう
  (2)日報、営業レポートを提出させる目的は?
  (3)営業マネージャーとしてのリーダーシップと、マネジメントの違いを確認
2)現在の業務内容でお困りごとはありますか?(グループ討議)
  (1)部下指導についての情報交換
3)営業マネージャーとして、指導パワー配分を考える
  (1)マネージャー業務の部下指導場面では、「いつ?」「何のために?」の指示・指導が多いのか?

2.マネージャーの『3つの役割』理解
1)行動管理
  (1)マネージャーが行動管理を行う目的、意味は?
  (2)行動管理により、部下の何が変わりますか?
  (3)好業績の部下と、悩む部下との違いは?
  <ワーク>あなたなら、この部下のどの部分をどのように指導しますか?
2)案件管理
  (1)マネージャーが案件管理を行う目的、意味は?
  (2)案件管理により、部下の何が変わりますか?
  (3)マネージャーが「社内でできる指導」と「社外でできる指導」
3)顧客管理
  (1)マネージャーが顧客管理を行う目的、意味は?
  (2)部下の顧客はチームとして、組織としてのターゲット顧客でしょうか?
4)『3つの管理』のバランス

3.部下の顧客管理についての1つの考え方
シンプルで部下とも共通言語でコミュニケーションが図れます
1)「2指標」で顧客をポジショニング
  X軸:顧客の規模、体力で把握する
  Y軸:その顧客にどの程度、入り込めているか?
  上記の基準で、ポジショニングを行うと見えること、わかること
2)「2指標」のレベルを決める
  X軸:あなたの組織においては、顧客規模はどのような概念ですか?
     その概念でわかりやすく、仕切ってみましょう
  Y軸:あなたの組織においては、顧客への深耕状況をどのように定めていますか? その段階でわかりやすく、仕切ってみましょう
  <ワーク>2指標を決めてみましょう。グループ内で「2指標」について、部下が使用できるレベルか否か、第三者の目で確認しましょう
3)「2指標」での顧客管理により、営業マネージャーとして指示できること
  「確認」例題のA社とB社、どちらにパワーを掛け営業を進めるようにと指示されますか?

4.「2指標」でマッピング
1)自社の顧客を「2指標」でマッピング化してみよう! <ワーク>
2)マッピングから理解できることは?
  <グループ内シェア>・現状特徴  ・今後、指示が出せるであろうこと
  <ワーク>・課題例を確認し、マネージャーとしての指示内容を確認する
3)今後取り込みたい、顧客群は?
  <ワーク>今後取り込みたい新規顧客とは?Y軸の深耕のさせ方とは?

5.実際のマネジメント場面に即した対応を学ぶ
※実際に「お困りの部下指導場面」を課題として取り組むことも可能です
1)【課題1】行動予定が立てられない部下
  営業マインドは高いが、当週の行動に終始しており提案営業ができないAさん。本日、週の初めである月曜日であるが、午前中、社内で予定を立てるという・・・・さて、マネージャーとしてあなたなら・・・・
2)【課題2】案件進捗が停滞している部下
  多くの案件は抱えているが、なかなか成約まで進められないBさん。果たして、Bさんの課題は何か? 何を変革させることができればいいのか?マネージャーとして課題をもとに、その要因を数多く考えた上で部下指導を行ってください
3)【課題3】チームとして組織として行くべき先へ、訪問ができていない部下
  X軸の上位に該当する顧客への深耕が進んでいないCさん。「今、必要がない」と先方担当者に言われたことで、なかなか訪問機会が作れず、営業が進んでいない。マネージャーとして、どのように具体的に指示を出しますか?
※面談状況は、DVD撮影を行い教材として後の討議に活用いたします

6.明日からの部下マネジメントに3つの管理を活かす
1)セミナー内容を絵に描いた餅にさせないように
  (1)行動管理をいかに徹底させるか?
     うまく活用、徹底できない落とし穴
  (2)案件管理をいかに把握するか?
     うまく把握できないと指導ポイントはずれてしまう落とし穴
  (3)顧客管理から、いかに部下に指示をだすのか?
2)【最終課題】こんな場合、どのようなマネジメントが適切か?
  グループ討議→発表

受講料(一名様につき)


会員種別 税込価格 本体価格 消費税
単価 SMBC経営懇話会特別会員 27,500 25,000 2,500
SMBC経営懇話会会員 30,800 28,000 2,800
会員以外のお客様 35,200 32,000 3,200

※セミナー名、開催日、プログラム、受講料等が予告なく変更になる場合があります。
※セミナーは、開催日の前営業日の午後3時までにお申し込みください。
  (弊社営業日は、土・日・祝日・年末年始を除く平日)
※申し込み時点で定員に達している等の理由によりお申込みいただけない場合があります。
  また、募集状況によりセミナー開催が中止となる場合がございます。あらかじめご了承ください。
※やむを得ずキャンセルの場合は、原則、開催日の前営業日の午後3時までに、HPからキャンセルをお願いいたします。
  HPからお手続きができない場合、および入金済の方はお電話にてご連絡下さい。
  開催日当日の取消しの場合は、受講料を全額ご請求いたします。
  代理出席は受付いたします。 

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