【セミナー研修】営業活動で乗り越えなければならない６つの壁

１ 人間関係を突破できない壁
１）そもそもの営業という業務内容を振りかえってみましょう
（１）営業の仕事は、４つの段階で構成
（２）４つの段階で必要な力とは？
（３）今、あなたが行っている、【訪問】とは？【商談】とは？
（４）営業職に求められる３つの能力とは？
２）リレーション構築が重要なわけを体感しましょう
（１）リレーション構築＝関係構築【問いかけ→考察】
（２）あなたは、このリレーション構築に力を注いでいますか？
３）リレーション構築の７つの基本
（１）リレーション構築のための基本と応用考察
（２）単なる同じ話題だけでは、リレーション構築までは至りません
（３）リレーション構築の先に、ソリューション営業がある

２ キーパーソンにたどり着けない壁
１）商談シーンにおける登場人物とその役割理解
（１）ＢtoＢ、ＢtoＣ営業の違いとは？
（２）決裁者
（３）キーマン
（４）ネッカー
（５）サポーター
２）ターゲットにこだわりましょう
（１）こんなお断りの言葉が最後ではなかったですか？
　　　上司と相談しておきます、検討の上、またご連絡しますから…
３）営業ターゲットか否かを判断するためには？ また、その判断時期とは？

３ お客さまのニーズを聞き出せない壁
１）人間の基本的な心理とは？
（１）好かれる営業マン、嫌われる営業マン
（２）顧客、お客さまのネガティブ心理を知りましょう
（３）心理的な面からみた、営業マンの仕事とは？
２）顧客・お客さまのニーズ（必要性）を理解しましょう
（１）ニーズ刈り取り型営業と、ニーズ提案型（ニーズ顕在化）営業の違いを知りましょう
（２）まずは、聴くことが営業のポイントであることを体感しましょう
　　　話す営業と、聴く営業の違いを体感考察
３）【聴く】ために必要な営業マンの態度・表情・動作
（１）１の２）で学んだリレーション構築が重要なわけを再確認
（２）【聴く】第一段階は、【今】から…
　　　いきなり、御社の課題は？
　　　お困りごとは？という問いかけに快く回答いただけると思いますか？
（３）！（びっくりマーク）の言葉の効用

４【聞く】と【聴く】の違いを突破できない壁
１）【聴きだし方】についての手法を学びましょう
（１）【今】についての聴きだし方→状況質問
（２）営業マンが、問題ですねえ～、御社の課題ですよね！と口火を切るのではなく、
　　　お客さま自身に、課題・問題の認識をもっていただくための→問題質問
（３）さらに、深く問題・課題を認識していただくための→示唆質問
（４）営業マンと一緒に、問題・課題に取り組んでいただく意思確認のための→解決質問
２）１）で理解した戦略的質問を実践できるか否かの検証考察
（１）講師とのやりとりによる、実践場面での活用体験できる、できない、わからないの検証

５ 相手の反論・抵抗を乗り越えることができない壁
１）反論・抵抗が表出する顧客心理を読み取りましょう
（１）心理を知らずに、言語のみで反応、対応し、よい結果につながりますでしょうか？
（２）ですが…、違うんです…の何気ない営業マンの切り出し語句が、顧客の気持ちを逆なでする
２）反論・抵抗の心理を理解した上での対応方法２つを提示いたします
（１）予測できる反論・抵抗を、出にくくする手法
（２）どうしても表出してしまった反論・抵抗に対して、切り返さずに、対処する手法
３）２）で学んだ手法を実践活用できるか否か、体感しましょう考察
４）反論・抵抗が出にくい、プレゼン手法を学びましょう
（１）企画書利用時でも、口頭での簡易プレゼン時でも、活用可能な断りにくいプレゼンの流れを教授します
（２）もとになるのは、ヒアリング！ ヒアリングのポイントを整理します
５）NO！ と言われにくいプレゼン手法考察
（１）NOと言われたら？ 何を活用し、確認しますか？ 体感しましょう

６ 相手に応じた柔軟な対応ができない壁
１）動機と欲求により、人間の反応・行動・受け取り方が異なることを理解していますか？
（１）どなたへでも、同じ話し方・説明の仕方・資料の提示の仕方をされていますか？
（２）同じアプローチを行っているのに、成功するパターンと、失敗のパターンがありませんでしたか？
（３）主導型
（４）感化型
（５）安定型
（６）慎重型
２）４タイプの行動特徴を理解しましょう
（１）４タイプへの話し方・説明の仕方・資料の提示の仕方を変化させてみましょう
（２）主導型への商談進行
（３）感化型への商談進行
（４）安定型への商談進行
（５）慎重型への商談進行
３）タイプ別関わり方を体感考察
（１）講師とのやりとりで検証