営業力強化コース【全2日間】

※セミナー開催の2ヶ月前に最新のプログラムに更新します

【第１講】「営業で必ず成果を出す70のチェックポイント」

１．アプローチにおける問題点と対応策
　　１）事前準備と必要な顧客情報の収集は
　　２）仮説の立て方
　　３）ゴール（狙い、落としどころ）の設定法

２．アプローチを成功に導く３つの武器
　　１）アプローチトーク　お客様が思わず身を乗り出すトークと作成法
　　２）アプローチツール　「これは！」と思わせるツールとは
　　３）抵抗排除策　　　　「間に合っている」など断り文句への対処策

３．アプローチで信頼関係を構築せよ
　　１）共感を獲得
　　２）自分の能力を示す
　　３）ＷｉｎーＷｉｎの関係を示す

４．ヒアリングで欠かせないポイント
　　１）ニーズを深掘りせよ
　　２）ゴールを明確にする
　　３）ＢＡＴＨを聞き出す
　　　　Ｂ　予算
　　　　Ａ　決定者
　　　　Ｔ　タイミング
　　　　Ｈ　人材

５．事例に学ぶ　新規顧客開拓アプローチ成功事例
　　１）「段取り（プロセス）」を設計する（新規顧客）
　　２）今ある取引関係を利用して、営業を進める（既存顧客）

６．お客様の胸に突き刺さるプレゼンをする準備
　　１）まず、ニーズを再確認する
　　２）ニーズの優先順位とは
　　３）解決策を提案する
　　４）解決策をイメージさせる事例を示す

７．お客様の疑問・疑念を払拭し、安心感を与える
　　１）「そんなに上手く行くの？」などの“不審”の克服法
　　２）「でも、○○ではないのでしょ？（※事実）」などの“不満”の克服法
　　３）「でも、○○ではないのでしょ？（※誤解）」などの“誤解”の克服法
　　４）「とりあえず今は止めておく」などの“不要・不急”の克服法

８．お客様に決断を促す３つのクロージング法
　　１）商談を前進させるためのクロージング・トーク術
　　２）商談の結論を導くクロージング・トーク術
　　３）お客様の本気度を見極めるためのクロージング・トーク術

【第２講】「提案営業スキルアップ講座」

１．はじめに
　　１）あなたは、本当の意味での「提案営業」ができているか？
　　２）営業目標を達成するための提案力・問題解決力とは

２．目標達成のための戦略を考える
　　１）戦略ドメインの確認
　　２）量と質と効率の議論
　　３）営業活動を数字とロジックでブレイクダウンする
　　４）デジタルマーケティングを意識する
　　５）目標から逆算してマーケットを据える技術

３．顧客のニーズと困りごとへのアプローチ
　　１）問題と課題の違いを認識する
　　２）顧客の環境を営業目線で分析する
　　３）法人顧客の意思決定プロセス
　　４）企業が抱える問題の本質とパターン
　　５）問題抽出ワーク

４．ＵＳＰとモノコト変換
　　１）自社戦略シナリオの構築と強み抽出のフレームワーク
　　２）自社のＵＳＰをつむぎ出す
　　３）商品のモノコト変換思考
　　４）コトによる問題解決のシナリオ作成
　　５）環境情報と問題をつなぎ合わせる

５．仮説思考とヒアリング手法で提案の土台を作る
　　１）仮説思考の重要性
　　２）顧客の問題と問題解決に仮説を立てる
　　３）ＷＥＢ情報から作るニーズの仮説
　　４）顧客の問題仮説と解決仮説を接着するヒアリング
　　５）オンライン商談での重要ポイント

６．提案書作成のワザ
　　１）ソリューションヒアリングから導く顧客ニーズ
　　２）モノコト変換・問題解決を提案書作成に活かす
　　３）提案の際に必要な「特徴」「顧客価値」「ＵＳＰ」「実績・事例」
　　４）流れるような営業シナリオの全体像
　　５）クロージングの勘所

７．おわりに
　　明日からの実行計画の策定