営業担当者育成コース（下期）【全２講】

【第１講】
１　ニューノーマル時代は営業の本質が問われる
　１）営業力は人生そのものを豊かにする
　２）営業の最新トレンドを知る
　３）顧客エンゲージメントとは？
　４）ニューノーマル時代に活躍するトップ営業の特徴とは？

２　お客さまから必要とされる営業になるための基本を知る
　１）お客さまはなぜ私たち営業を必要としてくださるのか？
　２）「あったらいいな」から「なくてはならないもの」へ変わる顧客心理
　３）課題解決が提案営業のファーストステップ
　４）「カスタマーサクセス」の視点を自分の営業に落とし込んでみる

３　ヒアリング技術を磨けば、営業や人生が劇的に変わる
　１）コミュニケーションの改善は自分を知るところから
　２）できる営業は話し上手より話させ上手
　３）３つの感を満たすコミュニケーションで心理的安全性を高める
　４）ヒアリングの土台をつくる！　雑談を一瞬で深掘りする質問とは？
　５）課題やニーズ、ここだけの話を引き出すヒアリングスキルを高める
　６）「会話泥棒」になっていませんか？
　７）オンラインでも心をギュッとつかむヒアリング術

４　ヒアリングで、クロージングやクレームへの生産性を上げる方法
　１）プレゼンは短時間で届ける！「わかりやすく」「論理的」な伝え方
　２）爽やかにお客さまの心を動かす、効率のよいクロージング方法
　３）心理学を応用して受注角度を高めるためのクロージングヒアリング術
　４）断られた時の爽やかな対応で営業の力量がわかる
　５）ヒアリングスキルを身につければ、お客さまの「ＮＯ」に強くなる
　６）ヒアリングスキルを身につければ、クレーム対応もラクになる！

５　顧客や上司からも評価される！　モチベーションアップ法を学ぶ
　１）アンコンシャスバイアスを取り除けばモチベーションが上がる
　２）日頃からの「根回し」が、いざという時にものを言う
　３）今の時代、「お願い上手」「教わり上手」に仕事や情報が集まる
　４）仕事や人生のやりがいは自分でつくれる
　５）提案営業で成功する営業のメンタル術
　６）ワークライフシナジーで魅力的な営業になれる！

６　成果につながる「自分を成長させる目標」の見つけ方
　１）理想の仕事像と現状、そのギャップをどのように埋めるかを考える
　２）セルフマネジメント・目標達成は「逆算思考」で
　３）「自分の成長」と「組織の成長」「お客さまの成長」はつながっている！


【第２講】
１　人間関係を突破できない壁
　１）そもそもの営業という業務内容を振り返ってみましょう
　２）情報収集・現状把握のために必要なリレーション構築
　３）リレーション構築の基本と応用

２　キーパーソンにたどり着けない壁
　１）商談シーンにおける登場人物とその役割理解
　２）ターゲットにこだわりましょう
　　　～こんなお断りの言葉が最後ではなかったですか？～
　　　「上司と相談しておきます。検討の上、またご連絡しますから…」
　３）営業ターゲットの判断方法と判断時期とは？

３　お客さまのニーズを聞き出せない壁
　１）人間の基本的な心理とは？
　２）顧客・お客さまのニーズ（必要性）を理解しましょう
　　　（１）資料ダウンロードされたのに！
　　　　　　セミナー参加されたのに！
　　　　　　なぜ？　商談に至らないの？
　３）【聴く】ために必要な営業パーソンの態度・表情・動作

４【聞く】と【聴く】の違いを突破できない壁
　１）【聴きだし方】についての手法とは？
　　　（状況質問・問題質問・示唆質問・解決質問）
　２）戦略的質問を実践しよう！

５　相手の反論・抵抗を乗り越えることができない壁
　１）反論・抵抗が表出する顧客心理を読み取りましょう
　２）反論・抵抗の心理を理解した上での対応方法
　３）反論・抵抗が出にくい、プレゼン手法とは？　
　４）ＮＯ！　と言われにくいプレゼン手法

６　相手に応じた柔軟な対応ができない壁
　１）動機と欲求により、人間の反応・行動・受け取り方が異なることを理解していますか？
　２）４タイプ別（主導型・感化型・安定型・慎重型）の行動特徴と商談進行方法
　３）タイプ別の関わり方を実践しよう！