SMBCコンサルティング

提案営業力を強化する 問題発見の手法【午前】

東京
定額制専用

※このセミナーの募集は終了いたしました。

日時と会場

参加者料金を確認する
2016年12月07日(水) 10:00~ 13:00

三井住友銀行呉服橋ビル
東京都中央区八重洲1-3-4

※受付は30分前より開始いたします
※欠席・遅刻の場合は、必ずご連絡をお願いいたします
※会場階数とホールは当日1F掲示板にてご確認ください

昼食

2016年12月07日(水) 昼食はご用意いたしません
(昼食の有無はセミナーの時間帯にかかわらず表示いたしております)

対象者

・中堅の営業担当者
・部下の営業力の強化を命題としているマネージャー、リーダー、ベテラン営業担当者

講師

株式会社 リアルコネクト  代表取締役 中小企業診断士 経営管理修士(MBA)  小倉 正嗣 氏
小倉 正嗣 氏

略歴:兵庫県生まれ。国立大学を卒業後、大手建材商社を経て、デルコンピュータに入社する。トップセールスとして数々の賞を受賞した後、営業マネ-ジャーとしてダイレクトモデル経営に深く傾倒。その後、アスクルに新規事業開発のプロジェクトリーダーとして参画する。複数の新規事業を主にマーケティング・ビジネスモデル策定においてリードし、その実績は新聞・雑誌に多く取り上げられる。2013年に経営コンサルタントとして独立。企業の営業改革に対しての徹底的なコンサルティングを行っており、社長の営業面での困り事の解決にこだわる現場主義の手法には高い信頼がある。一方で公開セミナー、企業研修の講師も積極的に行っており、自ら数字を作り続けてきたからわかる「現場の泥臭さ」に「ビジネス理論」を融合して、いかに面白くわかりやすく伝えるかを徹底的に追求し、人気を博している。


概要(狙い)

・企業環境が複雑化する中で、問題が顕在化していない法人企業に対して、提案営業を展開する方法を考えます
・具体的には、訪問前に企業の問題パターンを分析→仮説構築→ヒアリング項目決定→ヒアリングシナリオ作成→面談までをターゲットにします

プログラム

1.法人顧客が抱えている問題とは
 1)問題と課題と打ち手の正体
 2)法人顧客の問題にはパターンが有る
 3)パターンからの深堀りで固有の問題をえぐり出す
 4)W3C分析
 5)社内の立場別の問題の根っこを考える
 6)購買部門が抱える問題

2.法人顧客の問題にアプローチする仮説思考
 1)情報収集と情報分析と仮説立案
 2)仮説思考とは何か
 3)顧客情報から得られる3つ
   ~「マーケット(外部)」「法人(内部)」「個人」のフェーズの問題仮説~
 4)仮説思考によって導かれる顧客の問題へのアプローチ

3.顧客の困り事を顕在化させる「問い」の力
 1)ヒアリングの前に行うべき準備
 2)ヒアリングでは何を聞けばよいのか
 3)問題の仮説を完成させる
 4)BANTを確認し、DMUと会議体を把握する

4.顧客の問題を探すのか?問題のある顧客を探すのか?
 1)ソリューション営業の持つ制約条件
 2)解決のシナリオから問題の枠を作る
 3)問題を持つ顧客をセグメンテーションする
 4)説得シナリオの準備

受講料(一名様につき)


会員種別 税込価格 本体価格 消費税
単価 SMBC経営懇話会特別会員 14,040 13,000 1,040
SMBC経営懇話会会員 16,200 15,000 1,200
会員以外のお客様 18,360 17,000 1,360

※定額制クラブ(東京)会員の場合は1社5名様まで無料となります。
※セミナー名、開催日、プログラム、受講料等が予告なく変更になる場合があります。
※セミナーは、開催日の前営業日の午後3時までにお申し込みください。
  (弊社営業日は、土・日・祝日・年末年始を除く平日)
※申し込み時点で定員に達している等の理由によりお申込みいただけない場合があります。
  また、募集状況によりセミナー開催が中止となる場合がございます。あらかじめご了承ください。
※やむを得ずキャンセルの場合は開催日の前営業日の午後3時までにご連絡ください。
  代理出席は受付いたします。 

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