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論理思考を活用した質問の技術【午前】

東京
定額制専用

日時と会場

参加者料金を確認する
2024年04月16日(火) 10:00~ 13:00

三井住友銀行呉服橋ビル
東京都中央区八重洲1-3-4

※受付は30分前より開始いたします
※会場は当日1F掲示板にてご確認ください

昼食

2024年04月16日(火) 昼食はご用意いたしません

対象者

質問力の向上に興味・関心のある方

講師

株式会社 シナプス チーフコンサルタント 西原 良介 氏
西原 良介 氏

略歴:1973年生まれ。1997年山之内製薬会社入社。一般用医薬品の領域で主にドラッグストアへの提案営業に従事。その後事業統合による合併で、第一三共ヘルスケア株式会社に転籍。全国チェーンのドラッグストア本部商談を担当。消費者ニーズや売上データからソリューション提案を積み重ね、成果をあげてきた。2015年よりマーケティング部に異動し、オーラルケア領域のブランドマネジャー業務と新規社会貢献の事業を担当。新規社会貢献事業では、抗がん剤治療で起こる皮膚障害でお困りの患者様に、病院や展示会を通じてスキンケア商品を紹介する活動を開始、サンプリング活動から商品購入への新しいチャネル開発の足掛かりをつくった。2021年1月、株式会社シナプスに入社。これまでの営業とマーケティング活動の両視点からお客様の課題解決に貢献。論理的なフィードバックを得意とするがソフトな語り口で研修及びコンサルティングの現場で高い評価を得ている。


概要(狙い)

・相手のニーズや真意を引き出す質問のテクニックを学びます
・少ない質問で相手との情報を共有する手法を習得します

プログラム

1.イントロダクション
 1)質問するチカラはなぜ重要か
 2)営業の聞く技術「SPIN」
 3)そもそも質問の目的は何か?
 4)問題、示唆、解決質問とは
 5)質問で実現する共考・共創
 6)質問プロセス

2.メインイシューと論点構造化
 1)イシューツリー(論点構成)について
 2)質問の構造化
 3)既知情報と未知情報の判別

3.仮説構築
 1)疑問文で終わらせない
 2)仮説の構造化
 3)仮説によるイシューツリー
 4)4つのサブイシューの展開方法

4.質問シナリオ
 1)答えやすい質問、答えにくい質問
 2)2つの問いかけ手法
 3)2つのタイプの質問シナリオ
 4)ボトムアップ型とブレイクダウン型の使い分け
 5)ストーリー展開の一例
 6)質問順序による話し手の心理(アンカリング)
 7)インタビューシート(例)

5.ラポールとモチベーション
 1)ラポール ビルディング
 2)雑談術
 3)フレーズとパラフレーズ

6.質問の展開
 1)NLPのメタモデル
 2)メタモデルに見る質問の展開
 3)曖昧な点を明確にする
 4)シナリオの展開
 5)「Why?」のネガティブ効果
 6)「なぜ」と聴かれることで、多くの場合、なんらかのいいわけを考えてしまい、具体的な欲しい答えを導かないことがあると言われる
 7)「メモ術」
 8)共考・共創の関係を創る

7.2つのリスク
 1)「喋りたくない」
 2)オーバーステートメント

8.仮説が危うい時
 1)「歪曲」を疑う
 2)反対の見解を確認
 3)仮説に誘導してみる
 4)誘導尋問と誤導尋問
 5)それでも、仮説が崩れたら、、、

9.まとめ
 適切な質問するために必要なスキル

受講料(一名様につき)


会員種別 税込価格 本体価格 消費税
単価 SMBC経営懇話会特別会員 20,900 19,000 1,900
SMBC経営懇話会会員 24,200 22,000 2,200
会員以外のお客様 27,500 25,000 2,500

※定額制クラブ(東京)会員の場合は1社5名様まで無料となります。
  6名様以上参加された場合は、上記「受講料(1名様につき)」にて、ご請求させていただきます。
※セミナー名、開催日、プログラム、受講料等が予告なく変更になる場合があります。
※セミナーは、開催日の前営業日の午後3時までにお申し込みください。
  (弊社営業日は、土・日・祝日・年末年始を除く平日)
※申し込み時点で定員に達している等の理由によりお申込みいただけない場合があります。
  また、募集状況によりセミナー開催が中止となる場合がございます。あらかじめご了承ください。
※やむを得ずキャンセルの場合は、原則、開催日の前営業日の午後3時までに、HPからキャンセルをお願いいたします。
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  代理出席は受付いたします。 

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