営業リーダー　数字とロジックで考える営業マネジメント【午前】


2024年11月12日（火）　10:00～ 13:00	三井住友銀行呉服橋ビル東京都中央区八重洲１－３－４
※受付は30分前より開始いたします ※会場は当日１Ｆ掲示板にてご確認ください


2024年11月12日（火）	昼食はご用意いたしません

チームの営業力を強化し、数字を達成することを命題としている営業マネージャー、マネージャー候補の方

株式会社リアルコネクト　代表取締役　中小企業診断士　経営管理修士（MBA）小倉　正嗣　氏
	主な得意分野：法人営業・B2Bマーケティング・新規事業開発略歴：兵庫県生まれ。国立大学を卒業後、大手建材商社を経て、デルコンピュータに入社する。トップセールスとして数々の賞を受賞した後、営業マネージャーとしてダイレクトモデル経営に深く傾倒。その後、アスクルに新規事業開発のプロジェクトリーダーとして参画し、複数の新規事業を主にマーケティング・ビジネスモデル策定においてリードし、その実績は新聞・雑誌に多く取り上げられる。2013年に経営コンサルタントとして独立。企業の営業改革に対しての徹底的なコンサルティングを行っている。

株式会社リアルコネクト　代表取締役　中小企業診断士　経営管理修士（MBA）小倉　正嗣　氏　

主な得意分野：法人営業・B2Bマーケティング・新規事業開発
略歴：兵庫県生まれ。国立大学を卒業後、大手建材商社を経て、デルコンピュータに入社する。トップセールスとして数々の賞を受賞した後、営業マネージャーとしてダイレクトモデル経営に深く傾倒。その後、アスクルに新規事業開発のプロジェクトリーダーとして参画し、複数の新規事業を主にマーケティング・ビジネスモデル策定においてリードし、その実績は新聞・雑誌に多く取り上げられる。2013年に経営コンサルタントとして独立。企業の営業改革に対しての徹底的なコンサルティングを行っている。

・営業リーダーの仕事は、チームの数字を達成させることです
・リーダーが向き合うべき「マーケットの情報」「企業の情報」「自社内・チーム内の情報」の３種類の情報を、数字と論理に基づくフレームで管理する方法を習得します

１．営業の「量」×「質」の理論
　１）リーダーに必要なのは「量」の確保と「質」の担保
　２）「量」を確保するためにはプロセスを管理する
　３）分母のスタートはマーケットサイズ
　４）もう一つの重要な項目「効率－アポ前に顧客を育てる」

２．マーケットと向き合う
　１）マーケットへの最初のアプローチはリスト化
　２）マーケットの構造を理解する
　　　自社はどのエリアの、何業の、どの購買予算で動いているのか？
　３）マーケットの規模感を推定する
　４）ＣＰＭ（顧客の購買マトリックス）を作る

３．顧客企業と向き合う
　１）まずは顧客を探す
　２）顧客と向き合うためには「顧客の顧客と向き合う」
　３）顧客の数字や予算を知る
　４）ホワイトスペースと競合企業を明確にする
　５）マーケット攻略の作戦を考える
　６）企業購買のプロセスを見える化する

４．自社を知り、マネジメントする
　１）数量×単価の理論
　２）商品の特性（ライフサイクル）を明確にする
　３）自社の商品の費用対効果とポートフォリオ
　４）行動のマネジメント【ブレイクダウンストラテジー】
　５）行動の網羅性（何割の会社にアプローチしているのか？）
　６）最適なコミュニケーション効率を定義する【時間と頻度】
　７）パイプラインを追いかける
　８）ＭＥＤＤＩＣで進捗を確認し、確変（確度変更）タイミングを図る


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※定額制クラブ（東京）利用先は１社５名様までお申込み可能です。
　６名以上はお申込みいただけません。
※セミナー名、開催日、プログラム、受講料等が予告なく変更になる場合があります。
※セミナーは、開催日の前営業日の午後3時までにお申し込みください。
　（弊社営業日は、土・日・祝日・年末年始を除く平日）
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　また、募集状況によりセミナー開催が中止となる場合がございます。あらかじめご了承ください。
※やむを得ずキャンセルの場合は、原則、開催日の前営業日の午後3時までに、ＨＰからキャンセルをお願いいたします。
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　代理出席は受付いたします。